4月17日，36晋级12比赛现场。(文字为现场比赛的实录)

　　19号选手：刘恩霞

　　评委：马云、熊晓鸽、史玉柱

　　[选手介绍项目]


刘恩霞：刚才大家在面对的坦然的谈到死亡的时候我很有感触，因为我做的这个项目正好是生，我关注于，就是有生活质量的这样的老年人，所以我做的项目就是我想做一个夕阳正红活力养生院，我这个项目解释起来很简单，就有一个出发点，我的养老院和现在的养老院有很大的区别，区别在哪儿，我想让老人家过上一种有尊严，有希望，有追求的生活，这是我的出发点和目标，因此我想我的养老院侧重于精神养老这个层面，在满足物质养老的基础上更侧重于精神养老。大家面对死亡的时候关注的是怎么样生活得更好，所以我关注的是生命质量。很多人认为这是一个公益项目，但是我觉得作为企业界的人士来讲我认为有很大的商机在这里面，这有很大的原因，第一点是计划生育造成了老龄化，这是一个原因。另外一个原因就是我国老龄人口的队伍增大了，到2010年的时候以天津为例，就是达到25.2%这样一个庞大的数量，这是数量方面。第三个方面就是人们的观念已经发生了变化，随着时代的进步，现在主动选择养老机构的比被动进养老机构的多得多，这是我感觉这个市场有巨大商机的三个原因。这两年来我也采访了许多养老院，我去看的时候真的是很难过，心理感觉很不舒服，为什么？因为我看到的一种状态是活着，因此我想改变这种状态，我想给他们填补一种市场空白，我想让每一个住院的老人每个人脸上有孩子般的笑容。我想达到这样的境界。


　　[评委提问]


　　熊晓鸽：我觉得你说的挺感人的


熊晓鸽：我觉得你说的挺感人的。我想问一下，当然尊老是中国人的美德，可是我还是想了解一下，你为他们提供什么样的产品还是什么样的服务，使得这些老人露出孩子般的笑容呢？

刘恩霞：是这样的，我的服务特色是通过具体的事来体现的，人都有精神上的需求，这种精神上的需求我把它量化，我每天通过大量的，就是怎么说呢，搞一些针对于不同的老人的需求吧，搞一些文化活动也有，体育活动也有，或者是休闲类的，或者是他有一些想做手工类的，棋盘类的，按照这样的分类，然后我想设计每周的食谱一样，把这些精神消费的活动设计出来，按计划地，按步骤地实施，让他每一个环节，每一个过程中都蕴含着这种快乐。


熊晓鸽：以你的模式建一个养老院，使得提供一些过去的养老院，政府建的养老院不能有的服务。使他们高兴起来，谁出钱呢？因为公司不会给老人免费提供这个事，要组织活动，都要花钱，钱从哪儿来？

刘恩霞：是一种企业，我希望当成企业来做，我希望风险投资也好，希望各个投资家关注这这样的事情，它是企业，就按照企业化方式来运作，我确实需要资金投入。因为我其他的事情准备得比较充分，如果真的有人关注这一市场的话，有投资，按照正规的公司化运作。

熊晓鸽：怎么样运作，任何一个公司，你作为一个公司，除非你是一个纯粹的非营利组织，政府给你钱，或者是慈善组织给你钱，你可以不要收入，但是你的成本你必须有人付这个账单的。这些老人很可怜，使得他们高兴，我们都会很高兴，钱从哪儿来，你还没有回答我这个问题。作为一个企业，你必须说钱从哪儿来？

刘恩霞：是这样的，我希望当成一个事来做，一方面我希望有人来投资，另外一方面，发起者也会投资，作为启动的一个资金。我收住老人是收费的，不是免费的，因为我不是慈善企业，我做的就是说。

熊晓鸽：住到你这里要缴费。

刘恩霞：没错。

熊晓鸽：跟目前政府所有的，或者是政府已经办的，那些估计是免费的。

刘恩霞：是收费的，我比他们应该是高的。

熊晓鸽：如果老人说我付不起怎么办，我特别想娱乐，特别想高兴，可是我没钱，谁给我出钱？

刘恩霞：是这样的，我选择的目标客户群体就是有生活质量的老人，他是有经济实力的，有文化需求的，有想法的老年人，他必须自己能支付，我不是所有的都做，不是慈善机构，不是给政府该做的事情由我做，不是这样的，我是给他们做一个补充，做高端。市场这么大，我只取我的客户。就像咱们一个人一样。

主持人：你回答清楚了。

熊晓鸽：我听明白了。您原来是做了一个小店？并不是这个养老院的，小店还继续做吗？

刘恩霞：小店还在生存，就是做了一个产品。毕竟我没有独立地经营过一个项目，一个企业，我就是想摸索一下市场的运作规律，还有一个，我想把一个事情从无到有整个做这样的一个过程，我来积累经验，我来在关键的环节找一下感觉吧。因为这个小店，我是按照标准设计的，就是说它虽然产品小，店也小，但是我在做的过程中，我对于它的质量标准，对于它的管理方式，对于什么，我都是有书面的，按规范地去操作的，而且这个小店什么概念都没有的情况下，我从无到有，从选址到选产品，到我在门面上，休班的时候在那儿盯，我把所有的环节自己盯了一遍，就是为了积累将来做事情的经验。而且做事情，可能会遇到意想不到的困难，小事情，大事情原则道理是相通的，所以我细心捕捉总结的话，应该可以总结到这个经验的。

熊晓鸽：你怎么有这个契机做这个项目呢？

刘恩霞：我想做这个事情已经很早了。

熊晓鸽：契机是什么？

刘恩霞：就是我看到了一些老年人的孤独的生活状态，包括我母亲，我每次离家的时候，因为上班什么的，看到他们真是孤独，没有事干，除了吃饭看电视，就没事干。我很难过，我希望给她找一个群体，让她在她的同伴当中，同年龄阶层当中，让他们快乐地生活，但是当时契机不合适，就是在五六年前就有这样的想法，当时不合适，当时的观念没有发展到现在。另外当时独生子女这一代的父母没有现在这么大，没有退休，契机不合适。为什么说现在契机合适了，就是因为第一代独生子女的父母已经接近退休的年龄了，而且这个市场有了，问一下工薪阶层独生子女的家长，他们都是养老的需求。而且集中养老会给大家有一个生命质量的提高，这是有商机的，绝对不是慈善事业。

熊晓鸽：你做过很多市场调查？

刘恩霞：对。

熊晓鸽：你现在看到的养老院，你大概描绘一下你看到的主要是什么样的老人，一个月花多少？

刘恩霞：我有空闲的时候就走访，在电视上也看过。

熊晓鸽：你告诉我们他们是什么样的，是单身，还是两口子？

刘恩霞：有单身，也有老两口一起。但感觉他们就是活着。

熊晓鸽：交多少钱一个月？

刘恩霞：民营的养老院里一个月一千块钱左右。

熊晓鸽：住在那儿，管吃管住。

刘恩霞：我觉得就是满足了人的基本需求。

熊晓鸽：没有欢乐。

刘恩霞：在脸上看不到。

熊晓鸽：你今天得了这个奖，你要多少钱？

刘恩霞：我大概是一千八左右，为什么这么说？我的定位刚才跟你说了，市场这么大，我只取这一个阶段的，一个层次的。为什么这样说？以天津为例吧，平均工资的水平已经到了这个程度了，一千七一千八是没有问题的，这是一般老百姓的程度。有生活质量追求的，有主动想去养老院的，就有这样的经济实力。这是一点。第二点，我将来的养老院定位，毕竟观念还没有进化到长期居住，我会长期居住，有一部分人来住，但是我会有短期的居住做补充。短期是什么，这一年当中有两个月在这里生活，调节一下你的生活，让你的状况，就是舒服一些，把你的平常的寂寞、压抑到这里得到一些舒缓，然后你到你离开都没有问题。

熊晓鸽：你建一个大概需要多少钱？

刘恩霞：我觉得三百万可以，我是租房子，我从很省的，节省费用的角度测算。

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马云：这挺有意义的一个东西，你准备建多少个？

马云：这挺有意义的一个东西，你准备建多少个？

刘恩霞：是这样的，我想先在一年或者九个月的时间做一个。我在九个月的时间可能就会做一个，未来三到五年之内我想做成类似如家的模式，毕竟跟如家不一样，因为还有很大的区别。但是可以做到这个类似的模式。

马云：做一个三百万。

刘恩霞：对。

马云：你三百万主要支出是什么？

刘恩霞：先期的装修费用，想租房子，可能会有一个半年或者是一年期的租金，我尽量想谈到半年。

马云：多少钱？

刘恩霞：还是以天津市为例吧，在天津市租一个一千平米左右的房子，可以设置160张床，需要的租金是三十二万左右。

马云：还有其他的支出呢？

刘恩霞：有。租完了房子以后，我首先会改造装修，因为我毕竟面对的是老年群体，这样一个群体，你首先要考虑到安全性，可能在改造上不会很豪华，毕竟我投资所限。

马云：大概多少钱？

刘恩霞：得视房源情况而定，现在根据我所了解的，应该是在七八十万就可以。我就是想让它干净舒服。

马云：还有什么其它支出？

刘恩霞：我有可能会在九个月之内入住率达不到我期望值，这个阶段当中人工费用还有宣传推广的费用也在这里。

马云：大概多少钱？

刘恩霞：人工还是宣传费用？

马云：人工也好，宣传也好。

刘恩霞：160张床的话需要30个人，有23个人是服务员，宣传的话7个人就可以。

马云：大概是多少？

刘恩霞：一个月的费用，人工费，我按1400块钱乘以23。

马云：大概多少钱宣传的费用？

刘恩霞：宣传的费用，我设计的还是比较低，因为我想面对的是老年群体的客户，我会走比较稳妥的宣传方式，宣传费用不是很高，我会走普通的，印宣传单，到老人集中的地方发。这个两千块钱就够了。我策划活动，有老年节的时候参与一些老年大学的活动什么的，这样的费用都是很省的。这个不用算每个活动的费用。

马云：你是160张床，每个人是1800块钱左右，你估计你的利润是多少？

刘恩霞：60%的资源想做长期的入住养老，60%，剩下40%是准备先做短期的，毕竟我感觉现在人们的观念还没有完成进入到长期居住的状态，这40%我可能收费比1800高一些，因为毕竟是短期的。这样的话，我还会有一些增值的服务，就是说跟现在养老院其他不一样的地方，区别的地方就是我会增加一些五，我说的精神层次的，我会搞活动，我会搞一些培训。

马云：我问的问题是利润率是多少？300万投资下去多少时间可以有利润。我的问题是有关联的。你刚才讲的其他问题我都知道，你已经讲了三遍了，我只是想问有商业的，三百万你估计什么是收支平衡。

刘恩霞：这三百万是一年八个月左右收支平衡。

马云：你的利润率是多少？

刘恩霞：因为有增值服务，直接投资比较低的情况，能够达到接近50%，四十七八的样子。

史玉柱：我认为是非常有社会意义的一个项目。目前你也是停留在初阶段，有商业企划书吗？

刘恩霞：有，但是这次没带来。

史玉柱：养老院很重要的问题就是医疗问题，比如说发生梗塞了，虽然不能动手术，但是急救的设备要考虑，这些投资你列入刚才三百万的预算了吗？

刘恩霞：简单的有，比如说心电图的仪器，那个不是很贵，列入了。急救的不设，我那里有一个医生，我会跟社区保健的机构都有联系的。还是寄希望于医院。但是我们马上有人做，就跟家里打120一样，会有医生在那里常住，医生是24小时，我准备雇退休的，或者是内退的人。

史玉柱：你父母退休了，你愿意送进来吗？

刘恩霞：是，我真的希望给父母找这样的机构，我想把老年人整合在一起，聚集在一起，人只有跟同龄人在一起交流，可能会心情愉悦一些，正是因为我找不到，所以想做。但是想做的时间不合适，所以我考虑到市场的问题，考虑到盈利的问题。现在时间比较合适，这个时间比较合适，让市场有一个接受的过程，在08年前后的时候，如果我们要是把它做成简单化、模式化复制的话，这个非常有希望，非常有可能的。

史玉柱：我问一个问题，在中国绝大多数的子女，如果说把自己的父母送到养老院，他的形象是不肖子孙，别人会说我把我父母送进去，我会有一个担忧，相当多的人说你这个子女不孝顺。这样的话，就会限制你的市场，这个问题你是用什么方法解决的？

刘恩霞：一方面就是宣传我企业的核心品牌，我的内涵，就是因为侧重于精神养老，这样的一个概念，而且不是长期居住，有短期居住的这样一个切入点，应当理解，这是一个。另外一个，您说的概念应该是在70岁以上的人，这种观念根深蒂固比较多一些，如果是独生子女的家长，尤其是我所面对的这个群体，1800块钱左右的市场，这样的群体，我问了一下，我做了一下咨询，80%以上的60岁左右的家长是期望进养老院的。

史玉柱：按照你的介绍，老人、当事人，你如果做得好，我肯定愿意进。现在最大的障碍不是本人，而是子女，他的子女会出面反对的。子女脸上无光。

刘恩霞：您说的这个跟我们一个队友是一样的，他的子女会有根深蒂固的观念，但是再年轻一些的会好很多，而且现在观念已经在发生变化了，从老人开始，到子女，我们的观念都在发生变化，因为毕竟现在经济时代，大家都很忙，父母也理解，子女也理解，大家都忙着去工作，去创业的时候，我们的父母谁来管，肯定需要一个专业的机构，专业的机构目的市场上还没有一个品牌能做到像我这样关注精神状况，关注整体的生活质量。这个我走访了很多，包括民营的，国办的，区办的，我都走访了，都是关注生活质量这样一个切入点，一个内涵，我也可以作为一个核心竞争力。我感觉他们关注这样的一个概念还真没有，而且这个市场会越来越大的。

史玉柱：另外你过去曾经深入地调查过一两家养老院没有？

刘恩霞：调查过，您是指深入到什么程度？

史玉柱：深入到整个养老院怎么运营，养老院的一些问题，养老院的一些，不能说走马观花看一遍，有过这个经历吗？

刘恩霞：具体的，您说在那儿待上几天没有，我两年来跑了三十家左右养老院，在那一天的时间当中我有可能帮助工作人员，协助他们一下，我连考察，连体察一下，这个是有过的。我不知道您想了解哪方面的问题。

史玉柱：问您，对其他养老院有没有深入的了解？

刘恩霞：我认为还是比较深入的。

熊晓鸽：我不知道你问没问过这样的问题，我建这样的养老院，但是我多交八百块钱，您愿意不不愿意去？

刘恩霞：我了解过，如果现有的搬过去，只是40%左右的人有这样的想法。

熊晓鸽：愿意交钱的有40%。

刘恩霞：就是在住的老人。

熊晓鸽：多加八百块钱呢？

刘恩霞：在健康的老人当中，如果本身不健康的就不会再动了。

熊晓鸽：现有的40%愿意搬过去。

刘恩霞：因为养老院有不同的消费层次，进去不是每个人都是一千块钱，或者是一千二百块钱，国办的在一千三百块钱左右，单间的就是一千八百块钱，甚至在开发区滨海区有两千多的，不都是一个层次。



[三位评委最终点评]

熊晓鸽：第19位选手，我也很感动，你也非常充满着爱心。但是坦率地说，您不是商业计划，而是个慈善计划。慈善计划，首先风险投资不投资慈善计划，风险投资只愿意投成功的企业，等这些企业家成功了以后，像马云，像史玉柱，赚了很多钱再捐来做这样的事情。第二是跟政府打交道的关系，你要改变这种模式，美国也有这种养老院，是非常个性化。有的年龄的层次，有的单身的层次，他可能不喜欢聚大堆，他可能希望自己有一种别的方式生活，如果你是高端的人群的话，如果有自己的房子，那可能不太愿意待在这种地方。所以这种东西，我到现在没有投你的票，还是认为你是慈善计划，不是商业计划。



马云：19号我没选你，刚才熊晓鸽讲的，从项目上来讲，你更像是一个慈善，不像是一个商业行为，但是我觉得，刚好我又相反，慈善必须以商业的计划执行，以商业的形式执行，慈善才能走得久走得长。所以我问你第一家店投资是什么，投资在什么地方，我觉得你是很好的宣传人员，定位很漂亮，很清晰，但是我没有听到一个具体的计划，我看到太多的人跟我讲养老院孤儿院，最后都没有成功，原因是缺乏商业实施的计划，要持续地做，那必须有一个商业计划的支撑。从收入来讲，我有一个建议，你这个收入未必一定从1800、2000块钱收入，我觉得很多是赞助，有的人希望我的父母好一点，希望其他父母也好一点的话，我可能多付，这是未来的趋势，而且很多机构可能赞助。最重要一点，我在你的项目里没有看到商业计划的严肃。


史玉柱：关于19号的项目，你现在还只是听了构思，我觉得你的商业企划书不完善，但是我为什么投你的票，这个是很有社会意义的一个项目，再一个，通过你的言谈里面我觉得你是一个充满爱心的一个人，基于这两点我投了你的票。对你的建议，因为你也是同样一个问题，你先用自己的心血浇灌出第一家出来，做出第一家绝对比你想的难的多，你这个可能比18号的更难，而且你的启动资金比他需要的更多。所以你首先就是脚踏实地地先做出一家，也是要放弃掉连锁的这种，不要在将来如何做连锁方面做太多的梦，先脚踏实地做出第一家。


史玉柱：做出第一家的时候，比如今天开始做，明年做成了，明年再和你谈的时候，谈今天的时候，你会发现今天你很幼稚，你的很多想法很幼稚，你的很多做法也很幼稚。你能不能成功现在根本看不出来，就是看未来第一步迈出去的过程。这个过程中决定你是不是成功。今天说你成功也是瞎掰，说你失败也没有道理。这样的话就给你提不了太多建议。如果再提建议我就再提一点，关于你走比传统的养老院，他一千块钱你一千八，这个收入我是赞成的，有可能我建议你能不能再提高一些，就是再高端一些。再高端一些之后，因为你上来不会一下把整个声势铺开的，因为某种程度对你这种市场来说，可能越高端对你的风险越小。所以我提这样一个建议。我再提示一点，你在计划说一年零八个月收回投资，我觉得不可能，你过于乐观。一年零八个月收回，你做计划的时候可以，但是做的时候不会那么简单，你要做好心理准备。


史玉柱：任何一个项目做之前，没有正式迈出去的时候都免不了盲目地乐观，都会浪漫，更愿意往好处想，更愿意往收入高上想，更愿意往成本低上想，这时候人避免不了地会有一些浪漫，我本人也是，还有尽管马云那么成功，他也是，每个人都是这样的，你现在正处于浪漫期，这时候需要给你泼冷水，让你周围的人给你泼冷水。就那么多。

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