选手：36进12第三场 9号选手 张莉

评委：马云、熊晓鸽、史玉柱


　　　选手简介：

　　张莉，31岁，来自北京，本科学历。



　　曾经当过模特，做过策划，2007年，她和朋友创立了一家旅游开发公司，现任该公司副总经理。张莉的创业项目是打造北京古北口文化创意产业。

　　个人宣言：在创业的初期希望和绝望是相伴的，环境的困难有时会给你带来很绝望的感觉，但是只要你心中坚守这种责任，这份希望都不会放弃。


　　　项目简述：

　　我创业的项目是北京古北口历史文化创意产业园。古北口距北京一百二十公里，位于北京到承德的黄金旅游线上，它汇聚了世界文化遗产古长城，其中有被誉为长城之最的司马台长城。

　　我们早于2003年就在古北口成立了公司，与政府合作完成了规划、资源的整合与运营。我们的商业模式是，旅游产业与现代创意产业的结合与互动。

　　旅游产业主要是指对这个古镇的修复、旅游开发，还有周边配套设施的建设与运营。创意产业主要是古北口影视剧，还有长城之巅网络游戏，与旅游的线上线下的一个互动体验，包括衍生产品的开发、设计生产和销售，还有影视基地、会展、培训，古北口印象主题演出等。我们的目标是打造世界游览长城的新必达地，京津冀休闲度假的首选地，还有北京文化创意产业的聚集区。

比赛现场评委问答

　　[评委点评]





　　史玉柱：就算这次得了第一名，对你来说还不口塞牙缝的？



　　史玉柱：我想问几个具体的项目上的事。第一个你这个投资有多大？

　　张莉：整个这个项目的投资应该是以亿计算，大概是在五个多亿以上。

　　史玉柱：这次得了第一名，对你来说不口塞牙缝的。

　　张莉：您说得非常对，我和我的团队把这个项目看成一个种子，三年前发现了这个种子，这三年之中用我们有限的资金和我们的激情，我们的社会资源和我们的智慧给予这个种子养料和阳光。那么我想这一千万会是一个种子基因，用一千万撬动上亿的项目。

　　史玉柱：这个连续剧拍好了吗？


　　张莉：即将拍摄，剧本是我们公司自己创作的，合作方已经确定了，投资已经确定。

　　史玉柱：现在据说每天出一部连续剧，你能保证你这个连续剧的传播的面更宽吗？

　　张莉：我想这个取决于我们对合作伙伴的选择，就这个影视剧的投资方，我们不仅是需要他投资资金，还有在，比如说我们中央级的媒体，包括全国各电视台的发行渠道，这一点在目前的合作阶段已经确立。

　　史玉柱：我最后一个问题，你预测一下你这个投资，正式盈利第一年，你的销售收入能赚到多少？

　　张莉：你指产业园的销售收入？

　　史玉柱：对，你们公司的销售收入。

　　张莉：现在我们有一个自己的这样一个预测，应该是在2008年的时候，就是在08年的时候，我们这儿应该是有可能达到50万。那么从旅游纯收入来讲，应该至少达到五千万以上，。


　　史玉柱：什么50万？

　　张莉：游客，因为这个园区既是一个渡假区，也是旅游园区。其他的影视剧，包括网络游戏，因为它涉及到线上线下的互动，这个测算，非常诚实地讲还没有准确的估计，因为还有很多工作在进行当中。这次比赛不仅获得资金的支持，也是希望能够在未来我们能借助这次《赢在中国》的平台，能够有更多的资源，更多的专业力量加入这个事业，对我们不仅是项目的规划，还有对我们商业的规划，有一个更完善，更专业的一个测评，可能能更好地回答你的这些问题。

　　史玉柱：在中国你跑到任何一个县里面，你找县长聊天，他都会说我这个县有什么什么项目，是世界一流的，每个人都说这个地方是李白的故乡，这是什么，这种项目太多了，你怎么保证在这么众多的项目里面脱颖而出呢？


　　张莉：我想从几各方面谈，这也是我们团队在最初考察项目的时候遇到的一些问题，第一个就是对这个资源的一个考量，刚才提到古北口这个地方核心的资源应该是它的，就是长城和古镇，包括相应的这种历史文化传说、文物古迹，想作为世界级的文化遗产长城来讲，跟古镇在这个地方有一个非常好的融合，它不仅是说能够满足。

　　史玉柱：干吗不到八达岭看长城，还多跑几十公里，跑到你那里看。

　　张莉：单提长城而言，跟八达岭有非常大的区别，八达岭长城开发得比较早，设施比我们现在完善，但是八达岭我想去过的人都知道，它更像是一个，就是新长城的概念了。而且它是满足长城一日观光游的市场，而我们古北口的长城，它有古镇在，就是人居的概念，包括空间、环境，所以说我们打造的，就是从旅游而言，也是以这种多日观光渡假替代作为八达岭一日观光游的思路。还没有讲完，您刚才谈到原因，除了资源是一个世界级的旅游资源，另外针对北京的大市场而言，北京的市场是非常发达的，北京市场不是部分不仅是比个区域市场，在北京的都市里面从人们在节假日也罢，或者在双休也罢，这种出游的愿望，作为每一个在北京工作，承受压力，都会有一个很好的体会。那么在北京的周边，像古北口这样一个集世界级的旅游资源和古镇，包括文化创意产业这样一个独特的一个产业结合的一个大题量，高品位，多功能的区域，我觉得目前来讲可能还有很大的市场空间。


　　史玉柱：我再问一个问题，你刚才说预计2008年有50万人来，这个依据什么？

　　张莉：依据，我们在古北口这个区里面有一段长城，司马台长城，也一些观众也去过，司马台长城的游客两是20万，古北口长城最险峻的，它容纳的空间是非常有限的。

　　史玉柱：30万，得把当地人刨掉，30万里面多数人是当地人。

　　张莉：稍微补充一下，30万人几乎都是古北口的，以国际游客为主。

　　史玉柱：一般旅游点当地人占的最多，要把这部分去掉才行。

　　张莉：对，但在古北口基本上还是以外地和外国的游客为准，所以在司马台长城这样一个小体量，它的接待现在住宿就是两三百，每天观赏完之后当天就回去了，这样一种小的容量，一年接待30万人。在古北口古镇这样一个将近八百亩土地的大的空间里面，我相信50万游客还是比较保守的预测。谢谢。


　　史玉柱：一年有多少时间可以作为旅游旺季，冬天的时候肯定不行。

　　张莉：对，这是北方景区的一些特点，一年的旺季是五一，十一前后很有限。

　　史玉柱：淡季的时候钱要花，但是没有收入。

　　张莉：淡季的对于经营方面的压力，我想所有的北方的景区都要面临，对于我们而言就是看我们这个团队怎么去应对这个问题。那我想一方面是可能得从成本的控制讲，我们一些部门需要的开支可能都需要压缩掉，另外一个，其实北方的冬季绿油油非常大的市场空间，因为北方在密闭的环境里，空调、暖气，真正到室外，除了滑雪以外，还有很多，比如说爬古长城，我们有安全的锁链，可以在冬季的时候感受北方冬季的古镇，大家戴着毛帽子，喝着很热的当地的酒，我觉得冬季的旅游业不是一个空白，但这种压力对于每一个旅游企业都是存在的。


　　史玉柱：最后问一个问题，除了那种投资在一亿以上的大的旅游项目之外，你说出一个项目的名字。投资不超过十亿远的旅游项目，这个项目是成功的，能不能说出一个。

　　张莉：我想在甘肃张贤亮，它在当地也是投资做了一个跟影视和旅游相关的基地，我个人很抱歉，还没有去过，但是我听去过的朋友说，那个地方非常有特色，而且他的游客量，市场的状况感觉也非常好，谢谢。



　　马云：到你的镇上要付门票？


　　马云：你刚才要有一千万撬动五个亿的投资，你怎么做？

　　张莉：我想对于这一千万我们称之为种子基金大概是这样安排的，我想第一的，这个园区是一个双层的范畴，有旅游渡假区，又有产业区，我们需要一个高质量国际化的规划，很完善，而不是现在的团队，尽管我们有规划，我想一个真正高质量的规划，对于未来进入的投资者和对于未来的市场，我想都是非常必要的，这会有一部分的投入，我想我们不会吝惜在这方面的投入。第二方面，我们一直三年来在这里做这个项目，一直也在思索，我们的这种开发思路，包括我们对项目的定位，对市场这样一些预测，自己调整自己的思路，我们做了大量的工作，在资源的规划上，而对于这个项目的商业规划，我觉得我们这个团队做得不够，做得不完善。包括我今天站在这儿，除了希望过获得资金的支持，也希望获得平台，全国有几十亿的观众，如果有一个人认同我们的团队，跟我们一起合作走下去，无论今天的结果如何，我都是成功的。

　　马云：那你们主要的盈利模式，也就是你的收入主要是什么呢，如果投资了你这一千万，或者是到了五个亿，你的收入？


　　张莉：我们的盈利模式一方面是传统的旅游收入，门票，一般的是意识邮购，都在古镇得到非常好的消化。

　　马云：到这个镇上要付门票？

　　张莉：它不仅仅是一个产业园，也是一个渡假区，门票是一部分，包括旅游的综合收入，包括刚才提到的几个要素。很可能像餐饮、住宿，包括娱乐的部分，我们现在的规划是计划在古镇之外做配套设施，这样的话对古镇原生态的保护，对于环境的保护，会是一个比较好的保障。那旅游收入是一方面，另一方面我想会是在刚才谈到的创意产业，既然是一个产业，从它的规模，从它的这种通过这个产业把我们这个资源把它产品化、市场化，这里面会有影视剧的发行，这是一部分。还有我们这个网络游戏，线上线下的互动，因为线上的收费的部分，可能不一定非常明显，但是它给旅游景区带来其他的收入，可能会是非常显著。还有就是说像我们的一些，就是刚才提到的会展和培训，那这个部分还有就是像我们的影视基地，将来还会有类似的历史证据，还需要利用这个影视基地。那么在不拍摄的时候，或者是在拍摄的同时，也可以请观众，请游客去体验，去感受。我想这可能是，包括我们在影视剧当中的典型的东西，都是非常有特殊性的东西，我们会批量生产，可能你买一把挂在家里，这是古北口传奇的刀，它有一种精神。


　　马云：你有没有觉得你在做这个镇的镇长应该做的事情？

　　张莉：经过我们在古北口当地三年的具体的投资和运营，我想这样一个事业，我觉得今天我们的团队希望通过《赢在中国》这个平台来找到这个突破口，在整个操作过程中，前期靠的是金钱，一种使命感，我跟我的搭档在一起聊天，一个人一生中有一件事你干的事是跟长城有关的，长城每个人都有深刻的体会，是中国文化和精神的象征，觉得这是非常有意义的事，而且从资源来说也非常好，对着北京的市场，为什么做了三年，我们到今天一直没有我们出发时候想象的前景，无论跟市场的对接，还是跟资本市场的对接。所以我们也在想这个角色，那么我们在跟政府合作推进这个事的过程中，我觉得这个项目脱离政府是不可能的，完全依赖政府也不现实。所以这个过程中我们也在思索，把这个企业，它的资源，它更多的商业的这种良性的或者规范的模式，融入到一个事业当中，才能跟政府真正做到刚开始说的。

　　马云：你在这个过程中是什么职责，是CEO，还是镇长助理。你现在会做什么样的职责？


　　张莉：我想从过去到现在，我可能一直在承担着一个职责是，我觉得更多的是一个公司的CEO的角色。

　　马云：CEO？

　　张莉：对。虽然说我是常务副总经理，但是因为我的搭档他也是一个文化商人，他有大量的时间花在其他的文化事业方面，这个项目三年来一直投入，没有盈利，所以我们必须自己活下去。

马云：你负责一个企业集团的企业文化，你们是怎么负责企业文化的？

　　张莉：可能要谈一下，就是说可能现在评委也许一会儿也会问到，就是说我既然在创业做这个事业，为什么中途有一年离开，而且做这样一个企业文化。03年跟搭档一起做这个事情的两年之后，我当时感觉到特别的，我觉得就是说有一种，我觉得挺无助的。因为从个人能力，我们团队当时的资源，承担这样大的项目，我觉得有特别大的压力。可能我个人并没有特别大的野心，或者是什么样的目标，但是我觉得如果这个机会给予了我，这份责任给了我，我把它做好我没有办法面对自己。选择了学习，我上MBA的研修班，这个企业一位同学，河北的一个企业，他们正好在一个很偏僻的小镇上做了很多年了，效益也不错，但是从企业文化来讲基本是一片空白，这样我们达成一个一致，我在这一年的学习过程当中我去兼任，帮助他做他企业的文化，具体做了哪些工作，当然因为时间很有限，一年，我基本上就是从这个企业整个的VI的体系这样一个建立，当时通过对企业的整个了解，因为那一年住在河北，跟一线的工人一样，工资很低，这是这个制造性企业决定的，我去了也认可。当时通过跟工人们在一起，就在化工集团的院子里办公，当时提了三年企业口号，“创造价值、提升价值、共享价值”，我觉得这是一个企业可能对于，就是未来的一个发展，它是一个非常，对于我们那个企业来讲是非常合适的一个理念。除了VI设计这一套理念，我自己做责任主编做了一个企业内刊，叫楷越人，每一期都是普通的工人投稿，我也回写刊首语，包括企业最新的决策，包括下面工人的所思所想，包括企业的一些大事记，有好的，有不好的披露。我当时去第一次让企业有了这样一本内刊，据工人说非常好。我今天带来了，觉得不是很精美，从文学角度来讲也比较有限，但是它反映的是我们工厂的状况，还有员工手册、名片、户外广告一系列的工作。



　　熊晓鸽：我想知道你和你的合作伙伴是什么关系，是专业的关系，还是别的什么关系？


　　熊晓鸽：你已经离开那个公司了吗？

　　张莉：已经离开了，我兑现了我的承诺，帮助完之后会到我的企业中。

　　熊晓鸽：你很骄傲，为他设计了企业的文化口号等等，拿的工资很低？

　　张莉：对，我临走的时候我看到了企业的变化。

　　熊晓鸽：所以感到很骄傲。

　　张莉：是。

　　熊晓鸽：你在那里读完了光华EMBA的班，学费是不是他们给你交的？

　　张莉：学费不是，是我原来的团队的，我的搭档，因为当初是我要离开嘛，然后我们也沟通了，我希望能够重新充电，找到更多的力量，再回到这个团队，他非常支持，他为我支付了这个学费。

　　熊晓鸽：这一点挺有意思，你刚才说特别有责任感，人家把这个机会交给你，让你来做，而且你也觉得你没有这个能力做这个事情，这个交给你，觉得你没有能力做这个事情，为什么说特别信任你，要把这个交给你，还要花20几万元读这个班，让你做这个事情呢？


　　张莉：我想这个源于与人与人之间的默契，我跟我这个搭档，他是一个文化商人，非常有才华，但是对工作要求非常苛刻。当时他公司里有一句话，他的员工不超过三个月，不是他把别人炒了，就是别人把他炒了。我去了以后，其实我是一个很普通的人，对文化产业也不是十分的了解，我觉得可能是我的用心，我的真诚，我的努力和责任，让他觉得他可以把一些事情交给我，比如说在这个期间让我独立承担了一个中国首届电视品牌营销国际研讨会，是跟广电集团合作的，这个是针对国内的会议，我们也请了国际上这个领域是最领先，最专业的这种专业人士过来给我们讲课。所以那个项目当时是运作了半年。当时我一个人作为他的助理，应该说也没有什么权力，也没什么资源，就在这个公司里面，怎么把这个事情有序地往前推动，而且保证它能够成功。这个过程中这个压力也非常大，但是当时他给予了我很多的帮助，不会不要紧，我们请会的人来，当时我们请了一些人，这个过程当中我学到了一些，其实我觉得任何大的事情都是源于细节，只要认真一点点做。


　　史玉柱：我看了一个，你第一次在这个公司里面是创始人，不是董事，第二次去当了董事了。

　　张莉：第二次去也是股东。

　　史玉柱：第一次也是股东，但是没有进董事会。

　　张莉：我们更像一个班子，还没有非常完善的这样一个体系，更多的是核心团队在一起工作。当时给了我5%的股份。

　　史玉柱：是三股。

　　张莉：不是，是我注册的公司，当时我离开的时候，尽管我相信我还会再回来，但是我主动地把这5%的股份退出来，因为在这一年当中，也许他找到比我更合适的人，这5%对他吸引更好的团队有更好的意义。

　　熊晓鸽：很好，我觉得回到刚才的项目上，这是创意文化的项目，所谓的创意文化的话，最最重要的一点，你的创意是什么，就像我们谈到类似的东西，我从美国回来，就会想到迪斯尼，大家知道它的创意，谈到这个环球的主题公园，它都有自己的创意，而且它针对的游客是非常准确的，你知道他是什么样的游客。像迪斯尼以小孩为主，大人带他去，而且待的时间很长。环球的话，全球的，各个地方成人比较多一点，小孩比较多。你老说你的团队，团队中间谁是创意的人，你说了，听说你公司真正的灵魂，你刚才说派你去，培养你三年也好，三年前跟你合作的人也好，还有给你交学费读EMBA也好，这个人是什么样的人物，是创意的人物，是伟人，还是风险投资商，那么看中你的才华，我想知道你们是什么关系，是专业的关系，还是别的什么关系？


　　张莉：首先感谢熊老师非常这样坦诚的问题，可能是两个问题。第一个说我们的创意到底8是什么。我想因为我们是在做一个商业，并不是一个文化公司，所以说这个创意是什么，一定要对接，我们的产品是什么，我们的市场是什么，刚才谈到我们的市场是国际市场，主要是北京常住人口的这块的市场。我想我们这个创意会围绕古北口这个独特的文化，这个独特的文化一定对应刚才两个市场的，我想长城它是我们中国的一种。

　　熊晓鸽：不要谈长城。大家都知道有一句话长城万里长，到处是家乡，每个人可以做同样的事情。你说创意，一定有真正的创意，比如说像印象事业，要有一个东西。所以我觉得这个创意是什么，这点很重要。至于说长城、游客我都知道这些东西，但是说你的创意是什么，这是个很重要的一点。还有这个人是不是有真正的创意。

　　张莉：他是否有能力推出或者支撑这个创意。

　　熊晓鸽：什么创意呢？

　　张莉：我想这个创意，一个是源于根源。

　　熊晓鸽：长城在那儿几千年了。


　　张莉：我们这个影视剧，还有刚才提到一个主题演出，古北口印象，当它跟那个《印象刘三姐》，它应该是有绝对的区别的，因为它主要是反映，作为北方唯一一个古镇古北口，从它的资源、历史、文化和它的精神当中去体现，我觉得包括刚才谈到的一些，像衍生产品的这种设计，包括展示，包括加工，就是说在这些产品的这种加工，或者说是设计过程当中，包括影视剧拍摄过程当中，可能所有的人都可以参与其中，就是在生产的过程同时也是消费的过程。

　　熊晓鸽：描述一下你的是剧作家还是什么导演？

　　张莉：他是电影学院毕业，服务过很多媒体，在业界有很高的知名度。

　　主持人：你说的是范东洋吗？

　　张莉：是。


　　主持人：我们合作过。

　　张莉：他不仅是服务过很多的媒介，为媒介的定位，他的策略，包括通过这种宣传片，或者影像的这一套东西实现以外，还服务过非常多的城市，这是为什么我们在三年前干预做古北口这个项目。

　　熊晓鸽：为什么那么信任你呢？你没有这方面的经验，而且三年前开始烧钱，你刚才说三年投了不少钱，而且知道你没有这样的能力，还送你培训，当然我觉得这种信任也是很难得的，而且你说了以后你还是CEO，他可能是做创作的。

　　张莉：他专注把他的工作做好。

　　熊晓鸽：指着你打江山。

　　张莉：刚才没有谈到，他觉得我最大得优点吧，看中的就是我的真诚和责任，这个事情只要交给我，我想可能我本身的力量很弱小，我不够专业，不够全面，但是我会真正到那里找专业的人，到什么样地方找资源组合到我们团队当中，把这个事情往前推进。另外做国际研讨会，就是我一个人负责在整个公司组合所有的资源，把它完成，最后的结果是非常满意的。而且那个会议小有盈利，对于一个文化公司操作这样的事情，我想对我自己的这种，对大项目的把握能力他是看到了一些比较好的，值得他信任的地方。另外这个公司交给我三年，我很惭愧，确实没有让它盈利，往前走的模式也不可能盈利，靠我们自己。虽然这三年当中，虽然说中间有一年里面，但是在职的时候非常投入地把团队里面有限的人才，包括有限的资金组合在一起往前走，毕竟我今天走到了《赢在中国》的舞台上。


　　熊晓鸽：还是没有特别听明白，你觉得特诚实，很有责任感。

　　主持人：其实熊晓鸽就是想问你，你们是比较职业化的关系，还是别的？

　　张莉：我们是绝对职业化的关系，我们俩是一个负责互补的关系，他是一个艺术家，我更多的是职业经理。

　　熊晓鸽：非常好，回答问题就好了，谢谢。

　　主持人：你们三位男士问的一头大汗。好选手休息一下



　　[最终点评]


　　史玉柱：我感觉9号个人素质应该还是非常高的，思路也比较清晰，表达能力也挺强，绝对不是花瓶式的人物。我没有投她一票的原因不是她的个人问题，我觉得还是项目上。我觉得她的项目，我现在掌握的信息，我觉得在她如何盈利，如何融到资金，这一套商业计划上是存在问题的。这个项目失败的概率是不低的。尤其有很多问题需要考虑。现在在中国的中小型的旅游项目绝大多数都是失败的，90%以上都是失败的。失败的原因，与当初创业者的那种火的热情和后来游客的不买账会形成很鲜明的反差。因为现在中国的项目太多了，每一个人都觉得自己的项目好，就像每个人都觉得自己聪明一样。所以这样自己的认识和到市场上检验之后形成落差，所以我觉得这个项目可能还是需要在很多方面，在商业计划上面要进一步完善，尤其是怎么增加游客量上面。比如说这个项目，如果离北京不是120公里，而是20公里，这个项目最大的缺点都能形成。离北京市区120公里，在核心竞争力方面，在其他方面要求得非常高。我觉得这个方面听下来感觉还是不足。所以我头疼的原因是这个。



　　熊晓鸽：9号选手我非常同意史玉柱刚才的意见，我觉得有一点先说您的个人，很不建议，因为你在真实学历是高中，以后经过自己很多的学习，又学了英文，又读了EMBA，一直不停地在争取更大的一些新的，对自己有不断地发展，又走到了今天的《赢在中国》的舞台上来了，所以对你表示祝贺。另外还跟你表示道歉，我问那么多问题就是想明白一下为什么这么一个项目交给你来做，我个人没有理解，这个项目既然是创意，它的创意不够鲜明，至少没有说起来这个创意好得让我跳起来。第二的话，这种项目资金的要求非常高，不应该是风险投资做的事情，它是一种圈地似的做法，而且要做的事情非常得多，所以在这个问题上面还要再探讨。





　　马云：9号选手熊晓鸽和史玉柱都讲了，我觉得你很能讲故事，讲完以后我想去看一看，你的计划讲得不好，故事越大故事越小，越细致。我看了你的册子，我讲你的会所，如果你光讲会所我会很有兴趣，我问你怎么赚钱，你赚钱模式越多越说明你没有模式，其实最好的模式是最简单的，你搞那么一个会所，在那个地方那么漂亮，所以我们创业者永远记住就是说全球的眼光当地致胜，全国的眼光也要当地致胜，一个全镇的眼光是小店致胜，先一步步踏踏实实往前走才会有这个机会。创业的时候，我建议大家要做自己最容易做好，最喜欢最容易做的事情，别挑一个特别大，企业永远做一个该做的事情，别去垮到政府该做的事情，那会很累。我感觉你个人的素质各方面都特别好，特别是做市场，但是不一定做整个计划设置，这里面我需要有建议，今后故事讲得非常美好的时候，落到很小的一点你怎么去做它，完了以后才会往前走。

　　马云：还有你讲创业者要跟子资本的沟通，创业者首先要跟客户沟通，跟自己沟通因为你的项目是资本很难跟你沟通，所以因为你太大了，一听一千万撬动五个亿，我估计史玉柱有这个本事。我的想法是说学会跟客户沟通，如果客户用你的产品以后，资本会想办法跟你沟通。

lz发的好详细，是比赛现场的完整版的内容，包括所有的评委提问。辛苦了

每周二晚上10点电视播出的比赛现场是有所删节的，出于电视节目时间的原因，这也是没办法的事情

Jay好厉害，这个现场记录好全呀，是对电视节目很好的补充……再看一遍

谢谢拉，受益匪浅，其实差不多每个人都向往着创业