买红薯学到“生意经”

    搞技术出身的程雪梅，平日里谈业务时，有着生意人少有的“爽气”。只要有客商来订货，她都一次性报价，没有一点儿“水分”。产品的成本、销售价格、利润分成，让客商一目了然。

    2002年4月，美国客商约翰·贝姆先生来厂订购了60万元的异型铸件，程雪梅合同附了一个“菜单”：材料成本40万、生产成本10万、经营成本、利润5万……约翰·贝姆看到后，大吃一惊，感慨地说：“我跑了大半个中国，结识了好多老总，像你这样坦诚经营的，还是第一次遇到。”从那以后，约翰·贝姆所在的公司每年都从程雪梅厂里购进约250万美元的产品。

    诚信是金。“我来姜堰的那年冬天，上街买烤红薯，卖红薯的老大妈见我是外地人，比别人多要了我一毛钱一斤，当时我扭头就跑了。”这事给老大妈深刻的教训，第二天，我看到她卖红薯的炉子旁多了一块黑板，上面标明了烤红薯的价格。

    程雪梅的“明码标价”就是从烤红薯的老大妈那边学来的，效果果然不错。她的客户从几家扩大到上百家，遍布美国、日本、意大利10多个国家，年销售5000多万元。

    坐着飞机去送货

    1997年8月，企业创办不久，天津一位客商来厂签订了第一笔合同，条件相当苛刻：500件工业缝纫机上的弯针架铸件，要求3天之内必须送到，否则合同作废。按企业当时的生产条件，至少需要一周时间。情急之下，程雪梅下到车间，和工人们一起连续通宵加班，工人不会做，她就手把手地教，每件弯针架出炉，她都要打磨得锃亮。

    功夫不负有心人，当第三天清晨到来时，500件弯针架终于完成了，此时疲惫的工人纷纷回家休息，而程雪梅却匆匆忙忙赶到南京，搭上南京开往天津的头班飞机送货。

    程雪梅给我们算了一笔账：500件弯针架价值不过500元，利润仅有几十元，而坐飞机的费用就有300多元，这是一趟彻底亏本的生意。但也就是这笔买卖，让天津客商感动不已，他们毫不犹豫地与程雪梅签订了每年供货5万多件的铸件协议。

    客商成了“投资商”

    程雪梅说：“企业发展最困难的阶段，就是由小做大，让大客户能够接纳的那段时光。”

    她做的第一笔出口生意是与意大利客商合作的，加工产品从1个零部件开始，做到100万美元的销售规模。

    外行看规模，内行看技术。意大利金冠国际公司的采购代表在与程雪梅接触中，从没有小看这家企业，不仅因为程雪梅的诚信，更是因为他每来一次就会发现企业大跨越的变化。他提出的每个建议，程雪梅都虚心接受并加以改进。

    1998年，意大利金冠国际公司投资1000多万元，与程雪梅合资经营。

    美国客商约翰·贝姆去年也投资800万元，与泰州金鼎精密铸造有限公司合作，在白米镇工业园区，新建了占地38亩的泰州精密铸造厂。

    6年来，程雪梅已成功创办了两家企业，转移当地劳动力近400人，企业年销售额5000多万元，固定资产1000万元以上。目前，程雪梅正在谋划开辟第三个厂区，准备引进新的设备，扩大生产规模，向亿元企业目标迈进。