36晋级12强第八场比赛现场。31号选手：周汉东



　　评委：马云、熊晓鸽、史玉柱


　　周汉东项目：520宠物婚介网介绍

　　周汉东：大家好，一则普通的社会新闻激发我的创业灵感。南京一个下岗女工做了宠物红娘，一年走街串巷挣了十几万。这是一个社会发展趋势，成婚行业又是一个很大的行业，于是我们的网站就诞生了。我们网站诞生一年来受到很多关注，国内外知名媒体对我们网站都有报道。我们通过三个方面说一下我们的网站。

　　周汉东：第一我们为什么挣钱。在最短的时间内花最少的钱为自己的狗狗找到合适的对象，其次我们解决宠物体系的价格问题。第三，我们解决了狗咬人问题。第二个问题，我们怎么赚钱，我们就是通过，我们营业有两个模式，第一个宠物婚配市场，第二个宠物认证市场，营业空间是两个。第三个，我们的最终目标，我们希望宠物婚配为切入口，打造中国最权威的血统认证和宠物行业中宠物基准价，让520成为中国宠物最权威的网站，谢谢大家。



　　评委最终点评


　　熊晓鸽：31号选手你非常有创意。作为互联网一个行业在同一个城市同城服务，很小很窄的市场，我还是担心市场规模，能不能做大。我跟马云商量半天，你最好的选择，让你跟做得很大的一些爱狗网也好，跟他们谈一下，也许你们有更多合作的机会。


　　史玉柱：关于31号，我觉得还是存在两个问题，还有一个盈利模式问题，这是你的重中之重，你必须能找到你的盈利点，现在你的盈利点自我感觉有，但毕竟还没有实现。预测和最后实际毕竟有差距，我觉得你当务之急要以最快速度把自己的盈利点要找到，确实把它做起来，规模做起来。第二个，你本人还很年轻，阅历还是不够，还是比较嫩的，你还需要在社会大学里面还需要摔打，在摔打过程中不断提高自己。关于具体其他细节不谈了。


　　马云：31号选手，我先代表所有狗迷向你表示感谢，这是一个好的行业，行业不小，但是你的切入点太小一点，所以我觉得这个行业也好，可以做大，可以做得非常巧妙，但自己要站得更高更全面，刚才熊晓鸽讲了也许我们会给你介绍一些朋友。谢谢。你可以站得更高，看得更远，这是一个很好的产业。

熊晓鸽：原来我当过新闻记者，你宠物网出来，人家最喜欢是搞新闻记者的，写文章好卖报纸什么的。你已经做了，从05年开始做起的。

　　周汉东：对。

　　熊晓鸽：现在销售额多大？

　　周汉东：从05年12月份开始策划，06年3月份上线。运营模式不断在调整，最开始根据会员制，收会员费，最后有一个验证码，这种模式很难被市场认可，在盈利模式上走了一点弯路。

　　熊晓鸽：弯路在哪儿？

　　周汉东：没有为宠物主人提供最好的，最有用的，他们为什么愿意通过你这个平台找对象。

　　熊晓鸽：你还是没有回答问题，管理怎么样，一共到现在营业额收入多少？

　　周汉东：我们收入加在一起六万多。

　　熊晓鸽：六百块钱？

　　周汉东：六万。

　　熊晓鸽：公司多少人？

　　周汉东：在职人员只有七个。

　　熊晓鸽：网站等等，一共花了多少钱？投入多少？

　　周汉东：投入大概40万左右。

　　熊晓鸽：为什么叫520？

　　周汉东：520就是我爱你，域名就是GOGO520.COM，另外就是交友朋友，520，我爱你。

　　熊晓鸽：假如婚姻一次，大概多少钱？

　　周汉东：可以这样说，我们给它提供悬赏平台，现在没有我们这个平台的时候，他们怎么交配的，怎么去操作的。不好意思，打个比方，我家一个狗下个星期发情，大家不要笑，这是养狗人面对的问题，下个星期发情，这个时候养狗人都有自己的圈子，但是很难找到合适的，纯种狗要求很高，他只能找身边的宠物店帮他物色。但是宠物店物色肯定很小，找到两三个的情况下选择范围很小。

　　熊晓鸽：时间大概多长时间？

　　周汉东：一个星期，十天左右？

　　熊晓鸽：必须在一个星期内找到一个？

　　周汉东：如果找不到合适的，不然错过这次机会，不然配种很杂。

　　熊晓鸽：找到了。

　　周汉东：找到情况下，因为我选择范围很小，我没办法跟你讨价还价，这时候我是一个卖方市场，很主动。我只有去求你，导致宠物价格非常混乱。

　　熊晓鸽：付你多少钱？

　　周汉东：现在是没有我的情况下。

　　熊晓鸽：现在有你。

　　周汉东：我家狗发情，我们推出悬赏征婚令，如果市场是1500块钱，我悬赏1000块钱，我们系统会把他的要求，满足他要求的所有会员调出来，直接向他们发送邮件，告诉他这边有一只狗配种，你参与进来，如果参与进来向他求婚，一千块钱价格便宜，对下面求婚会员来说，向我求婚了，我接受这个价格，接受一千块钱价格，这时候有人多，市场竞争，竞争机制发挥出来，规模达到了。为什么说通过我们最短时间，因为时间很短，我们能够把所有资源整合起来，花最少的钱，至少一千块钱，市场1500块钱，我们这里出一千块钱，找到最合适的。如果我自己找，只能找两到三个，但是在这种时候可以调20个、30个、100个可以选择。

　　熊晓鸽：让他们竞价。

　　周汉东：也不要是竞价，一千块钱就是一千块钱。你发布悬赏，我们拿到2%的提成，下家只能拿到800块钱，我们拿到200块钱。

　　熊晓鸽：需要的，愿意出钱的，掏了一千块钱得到这个机会。

　　周汉东：得到这个机会。

　　熊晓鸽：他要把狗运过来？

　　周汉东：这是私下交易。

　　熊晓鸽：你们不管？

　　周汉东：我们不管，我们把金钱放到马老师的支付宝或者我们自己公司的账户，当你们到现场交易，交易好之后交易过了，钱给谁，是这样一个过程。

　　熊晓鸽：明白。

　　史玉柱：搞一个门脸，让他们到门脸里，收入不是更保证吗？

　　马云：没用

　　熊晓鸽：我再提一个问题，待会更深的问题让马云来问，他家养了很多狗。我还想问一下，你家住哪儿？

　　周汉东：上海。

　　熊晓鸽：你客户是上海还是外地？

　　周汉东：我们是网络的，北京客户也有，上海客户也有，所有大的城市都有，主要是上海。不受区域限制。

　　熊晓鸽：网上不受，狗运过来受。

　　周汉东：他们是不运的，如果我在北京建了这个区域，肯定在周边找相同合适，不一定到上海找，同城交易的。

　　熊晓鸽：你这是同城的。

　　周汉东：对。

　　熊晓鸽：要是外地的话，找到也没有用，运过来。

　　周汉东：找到没用。但是有这种情况，有些狗要求很高，有可能上海到北京。

　　马云：全是飞机运过去。

　　熊晓鸽：大部分客户是同城的。

　　周汉东：对，主要是同城的。

　　熊晓鸽：你答应了，20个同时竞价。

　　周汉东：选择一个。

　　熊晓鸽：钱给你，你赚20%。后面的就不管了。

　　周汉东：不管了，剩下800块钱交给谁，你自己去选择，他们自己去线下交易，他们要一个联系方式，没有我们，他们找不到这么多狗。

　　熊晓鸽：还有一个问题，问题是我这个狗需要，那个人说他也没交钱，我要出差，不管你了，狗发情就发情了。

　　周汉东：不一定所有狗发情都一定让它配，我们市场非常庞大，2000年中国官方统计中国宠物犬一千万只，我们按市场十分之一有100万需求，一般配种是一千块钱、两千块钱，宠物市场有一个亿规模可以去做的。

　　熊晓鸽：有的人愿意去养狗，我不太懂养狗，它有什么需求，配种。

　　周汉东：我养了狗，狗发情，在生理上面不给狗配种，可以减少狗的寿命，宠物医生知道。养了一只狗纯种狗，五千块钱买来的，配下来，一窝，可以卖很多钱。就是因为现在卖狗人，自家繁殖太多，导致市场价值有些混乱。

　　熊晓鸽：希望能够生更值钱的狗，赚更多的钱，你这只是一个前期投入？

　　周汉东：对。

　　熊晓鸽：第二个，每年有一百万只狗？

　　周汉东：理论上是。

　　熊晓鸽：一百万只，每个赚两百块钱，这就是你一年市场的份额。

　　周汉东：对。

　　熊晓鸽：现在市场上有一些老太太或者女的，走街逛巷的跟她竞争是吧，现有比较熟悉，牵着狗就来了。

　　周汉东：我不跟她竞争，我们有营销模式，我们现在是怎么推广。

　　熊晓鸽：一百万，两百块钱，一年大概多大市场？

　　周汉东：一百万两百块钱，我是按照一百万五百块钱计算，五个亿市场，如果一百万，按两百块两亿市场，我们做不到，理论市场有这么大，我凭着自己脚踏实地一步一步去做。

　　熊晓鸽：理论上来讲，把它挣到可以挣两个亿。

　　周汉东：如果100%占有这个市场那就是5个亿。我们现在做的这些单一自己没有低于五百块钱，一般是一千到两千之间。

　　熊晓鸽：你现在把个体户手工干的活弄一个网上交易平台，更方便一点。

　　周汉东：对。

　　熊晓鸽：你有没有特别的优势？

　　周汉东：肯定不会改变，不会跟他们竞争，我会把这些资源融合进来，这是我们总结起来的。我们推出红娘计划，主要是网上的，马老师你们淘宝网卖宠物的店主，还有各个门户网站，宠物方面的网站，还有线下的，宠物用品店、宠物医院，还有走街串巷跑的，我们把它整合起来。我们有个红娘计划，你发展会员，作为你的二级会员，有个悬赏发生定单成功，2%，我们不是获得2%利润吗？可以提50%利润给你。对你来说，你不要去投入半分钱。

　　熊晓鸽：您现在已经投了40万？

　　周汉东：对。

　　熊晓鸽：这40万是你自己的吗？

　　周汉东：我自己一部分，还有一部分可以说天使投资吧。

　　熊晓鸽：你投了多少？

　　周汉东：我投了一半。

　　熊晓鸽：20万？

　　周汉东：对。

　　熊晓鸽：一个月要烧多少钱？

　　周汉东：三万块钱不到，我们现在正在做这块东西，我们预计在年底拥有宠物市场80%的市场份额。

　　熊晓鸽：你刚才说两个亿。

　　周汉东：我不是说利润空间，我说市场空间。我说的是宠物用品市场，开宠物用品店的，中国加在一起五千家宠物店，我覆盖80%四千家，我不是说会产生五个亿的定单，这是我们预期的。今年的目标先把市场，推广市场做下来。

　　熊晓鸽：我把你的商业模式问明白了，行不行还是请马云问，他养了很多狗，看他有没有这个需求。 他的狗有没有这个需求。（掌声）

马云：你是否清楚面临什么样的竞争？

　　马云：我还真不知道我们支付宝还在做这样的交易。

　　周汉东：借支付宝这样一个平台。

　　马云：挺好，因为我自己养了四条狗。我相信很多养狗人……

　　周汉东：马老师肯定要飞机跑了。

　　马云：对。你觉得目前中国比较好的宠物网站有那些宠物网站？

　　周汉东：第一个狗宝宝，爱狗网，第二宠物中国。目前我认为就是这两个网站。

　　马云：狗宝宝、爱狗网，这个网站是我帮他们弄的，狗宝宝和爱狗网他们做这样的工作，你面临什么样的竞争？

　　周汉东：我不认为他们是我的竞争对手，狗宝宝每天流量同时在线两到三千人，主要是卖信息，宠物一直在线上找，一直在线，这不是我们的有效客户，所以说他们去做，现在狗宝宝加在一起七万多会员，同时在线三千人，我七万人，他们一般在网上可以自己去找，不需要我们。

　　马云：比方狗的交配，我这个狗送到那户人家，我肯定抱着我狗去，我认识以后，下次就直接做了。

　　周汉东：我们并不是光提供联系方式，最开始给一个联系方式，让你交易。但是我们现在是给一个悬赏平台，今年一千块钱，到明年可能有更好的狗，找到更多更优秀的，价格更便宜的。今年一千块，明年八百。

　　马云：比如纯种狗，我知道全国哪些人的狗可以跟我交配，再便宜还不信任他。

　　周汉东：今天我跟36强沟通，我做这市场马老师不属于我的范围，我的市场中间最大，我们家养的不是很纯，也不是各个国家进口的，有很强的专业的血统证书，就是一般家庭养的纯种狗，赛季犬，国外有血统证书，指标非常高，它们目前不是我们的客户。还有熊老师说的，老头、老太太牵的是串场狗，我们不做这一块。

　　马云：你是上海交通大学国际贸易本科毕业。

　　周汉东：这是函授的。

　　马云：怎么从这个行业跳到那个行业？

　　周汉东：我不过看到一个新闻，无意中启发我，原来市场空间很大，而且我自己养了狗，我刚才说了，人的红娘他们走到网络，人的职业介绍所走上网络，现在你看交友网太多提供的，人才网一样。宠物市场肯定越来越向上走，只不过现在没有规范罢了。

　　马云：你没有想在你的狗网上，主要收入是狗的用品，狗粮、狗用具，为什么想到狗的交配网？

　　周汉东：最终目标我可能说得太快，最终目标是从宠物婚配这个切入口，进入宠物行业。为什么我做这个东西现在这么多知名媒体报道我们，就是因为我们有一个新鲜性，很新鲜的东西，熊老师说很多媒体看你，这样提升我的知名度，我可以设计很多东西，在目前情况下我不可能设计宠物电子商务这块，宠物用品这块，不会跟阿里巴巴淘宝竞争的。我绝对不是奉承马老师什么东西，因为宠物中国典型的例子，失败的例子，宠物中国加了一个商城，六个月不到下线，因为我这样去做和淘宝没办法竞争，淘宝各个城市买家两块钱这样出售，我大范围批售物流马云：好，谢谢。

　　周汉东：这是我第一个，最开始的，第一个目标。第二个目标通过宠物婚配推出宠物血统认证。中国二十分之一有血统认证达不到，办狗证上海十分之一达不到。史老师说过，你不要改变人家的想法，我为什么给狗办血统，我花这个钱干吗，我们要来引导他办犬证。现在在我们这边怎么体现出来，我说做宠物价格体系，办了狗证什么价格，在我们这边有框架价格，没有办狗证的价格我们会把等级分得很清楚，最终有血统证书卖的小狗，下下来的小狗卖到什么价格，没有血统证书卖多少钱。

　　马云：明白了你的意思。


　　史玉柱：养狗都是老太太，老太太不上网

　　史玉柱：全国有一千万的狗，上海有多少？

　　周汉东：最低一百万只。

　　史玉柱：上海占全国10%？

　　周汉东：对，北京也是。

　　史玉柱：中小城市养狗的少？

　　周汉东：县城养狗的少。

　　史玉柱：土狗算进去了吗？

　　周汉东：不算，就是纯种的。

　　史玉柱：纯种是一千万？

　　周汉东：对。

　　史玉柱：广州应该有一千万。

　　周汉东：哪个城市多少我没有统计。

　　史玉柱：你的中心城市。

　　周汉东：中心城市是上海、北京、成都。

　　史玉柱：我问你，很多养狗的，我在坐车的时候，看到养狗都是老太太，老太太不上网。

　　周汉东：我刚才说做的红娘计划，也不是奉承史总，我们通过红娘计划，从婚姻网占到80%的市场份额，五千家宠物店，我们现在已经做到八百家。我为什么这么说，打个比方，史总当我们宠物医院的院长，我现在给你提供几样东西，

　　周汉东：第一，宠物配种这块利润给你50%，这是第一个。第二个给你做非常精美的网站，所有东西我们帮你管理。第三，我们帮你推广，你提供什么服务，我们主动推广还有被动推广，主动推广是帮你所有服务，打个比方，这个区域有一百家宠物用品店，像李小霞特价网一样，我们做电子杂志，加在一块分得很细。这个区域所有的宠物用户能够接受你的信息。

　　史玉柱：做这些我要花钱吗？

　　周汉东：免费，全部免费，我们要和商家三年内免费，跟淘宝一样。（掌声）

　　周汉东：我三年后店铺规模达到了，会员规模达到了，我推出520商户联盟，如果是会员，10块钱一张会员卡，到商家去享受折扣优惠，这是马老师口碑网里的东西。肯定能赚钱，所以我们不考虑。

　　史玉柱：你有会员，怎么挣钱。

　　周汉东：我们只做两个月，悬赏是2月底、3月1号推出来，我们做了两百只，做了一大部分市场。

　　史玉柱：我的问题完了。

　　周汉东：我说清楚了吗？

　　马云：说清楚了。谢谢。（掌声）