36晋级12强第八场比赛现场。　30号选手：窦大海



　　评委：马云、熊晓鸽、史玉柱


　　窦大海学校餐饮服务项目介绍


　　窦大海：简单向评委老师介绍一下项目。今天我带来的项目是提供学校餐饮服务，之所以选择这样一个项目主要基于这个项目有四个特点。第一，是它的市场大，第二是它的风险小，第三是它的收益稳定，第四这个项目可以复制，并适合长期发展。目前学校餐饮经营基本现状就是说目前需要餐饮行业良莠不齐，行业内竞争表现在低水平的价格竞争。那么在创业初期，我和其他同行竞争的一个差异性表现在，就是说我在保障学生基本餐饮需求之外，为学生提供更具有人性化、人文关怀的增值服务。我们企业长期竞争力体现在我们会根据企业规模不同的时期，会通过整合我们企业上游供应链的资源来实现一种规模化、低成本的运作，目前我们是从05年经营第一家餐厅，2004年4月我注册第一家公司，目前经营两家公司，营业额100万，实现净利润40多万。

　　窦大海：我们这个项目除了能够创造比较稳定的经济效益以外，还具备非常好的社会价值，就是说我们每开办一个餐厅，可以给上万个学生提供比较专业周到的餐饮服务，同时可以解决几十个乃至上百个来自农村家庭的就业问题，服务万千学子，扶助百十家庭。以上就是我的介绍，请各位评委老师提意见。谢谢。



　　评委最终点评


　　熊晓鸽：30号选手，我是这里唯一没有投你票的，我觉得你这个项目，说实话，你这个项目可行性很强，不会亏钱。你自己曾经做过这个事情管理，有这方面经验，而且你现在已经有两个店，两个学校。从风险投资来讲为什么没有投你的票，这个行业是对低档人群提供多样化服务，比较难做大。为什么呢？你想做低档，又想做大必须是标准化生产，而且大规模生产才能做大。大学有一个特点，尤其中国大学，地域性特别强，一个大学一定是本省学生吃得最多，所以食品多样化、地域性使你很难标准化生产。另外你的一种交易成本非常高，你要取代现有的学校，见那么多副校长，让你进去交易成本非常高，这是我为什么没投你的原因。


　　史玉柱：我觉得30号，我整体感觉还是非常好的。我在这个地方我也提示不了太多的东西，我提示两点，注意一点，第一个细节，我昨天也说过，公司一定战略定准之后，细节在决定公司的命运，决定公司能不能做大。我提示你，在细节方面多花工夫，你本人也可以在某些重要的细节方面，多盯一盯，使你的团队对细节的重要。很多公司战略正确，细节没有做好，实际公司并没有成功，我就提示你充分重视细节。这是第一个提示。


　　史玉柱：第二个提示，你的复制能力，也不能说你现在没有，我总觉得你复制能力还是不足的，希望你自己亲自抓，能使你公司复制能力进一步提高，你现在业务上再进一步提高，你必须靠复制，我希望你的复制能力再进一步提高。最后一点，我觉得你有一脸憨厚相，希望你把这个优点用足了，这个优势把它用足了。


　　马云： 30号你的人我听下来，我感觉非常实在，而且项目可能是小一点，做不大，但是我觉得我蛮欣赏一个博士生能够降低自己去做这么一件事情，因为有时候很多人学历很高不一定把自己沉下来做事情，我觉得博士生拿到了，只不过是真正的生活考试开始，博士生比研究生就多做三年模拟题，研究生比本科生多做两年模拟题，对人也好，对事也好，我比较看好你这个项目。

熊晓鸽：您的商业模式挺清楚的，我想问一下细的问题，您现在在两所民办高校办了西餐厅。

　　窦大海：对。

　　熊晓鸽：两所民办高校他们有自己的餐厅吗？

　　窦大海：原来有。

　　熊晓鸽：您办了以后原来的还办不办？

　　窦大海：第一个高校是这样，原来的餐厅由于社会关系进入的，经营非常差，学生反响比较大，然后就是说，我们介入以后从他们手里接过来的。第二个就是说，当时学校餐厅有两层，二层经营一直不好，二层只剩下两三个窗口开，我们介入之后把二楼承包，一楼还是其他人在做。

　　熊晓鸽：你以后的发展还是类似这样的学校发展，还是向一些好的高档的学校？

　　窦大海：我们现在是这样，民办学校进入门槛低一点，进入比较快一些，公办学校进入门槛高一点，公办学校现金流会更加顺畅一些，我们主要集中在高校，再有是规模大的重点中学。

　　熊晓鸽：您为什么办西餐馆呢？你说西餐厅。

　　窦大海：根据地理位置，学校里面把它叫做西餐厅。（掌声）不好意思，这是他们学校自己的称呼。

　　熊晓鸽：我说民办学校怎么学生爱吃西餐。

　　史玉柱：你应该写清楚，他的理解是对的，与同学合作承包西餐厅。

　　窦大海：他们学校挂的牌子就是这样。

　　史玉柱：你应该说西面的餐厅。

　　熊晓鸽：因为我们大家都读过大学，学生毕了业以后不会说食堂好，考完试以后，或者怎么也好一定会跑到外面吃饭。学校的餐厅，你这个项目最大的挑战，你要进入现在的成熟的学校的系统，要取代它的话，你面临很大的挑战。挑战在什么地方呢？他本身学校要解决学校的就业问题，而且现在，当然现在学校很多食堂比我们那时候读书好很多，提供各种各样的东西。你怎样把人家取代掉，让你进去，这是最难的问题，你想过没有，你打算怎么个做法？


　　窦大海：我想过，我以前在公办学校担任过服务中心主任。99年学校后勤社会化以来，很多学校已经把后勤食品承包托管的方式进行经营，当时在最早进入这个行业的这些人，应该说素质是不一样的，差别非常大，现在这几年经营下来暴露很多问题。暴露很多问题，一个是盲目追求经济利益，最后造成食物中毒、价格虚高，现在餐饮属于洗牌的过程。

　　熊晓鸽：你说得太虚了，因为你的模式比较简单，假设我是某大学的副校长，管后勤、管食堂的，反正食堂也在那儿办着，现在你找我，你给我销售一下，你花两分钟让我对你这个动心，愿意跟你合作，把其他人干掉也好，或者被你收编也好。

　　窦大海：现在我称您为熊校长了。（掌声）熊校长，您好，我是济南学生餐饮管理公司的总经理窦大海，我希望到您的学校经营学生食堂，我们现在提供的食堂和现在学校食堂区别在于，就是说我们会在满足基本学生的饮食需求之外，会给学生提供更加人性化的服务，使你们的学生餐厅形象得到提升，从而有利于你们今后学校形象的提审，有利于你们在今后学校招生中的竞争优势。我们这种个性化主要表现在，首先我们会引入食堂餐厅化的概念，把现在学生在校外的小吃摊说吃到的风味小吃可以在学校餐厅找得到。

　　窦大海：第二，我们学校会有宗教差异，我们会开办穆斯林窗口。同时为学校里边一些比较，家庭比较差，生活很难保证的学生开设勤工俭学的窗口，通过自己的劳动来保证自己的生活和学习。再一个我们会积极和学校团委、学生处、学生会加强沟通和联系，利用餐厅空间的优势举办各种活动，密切跟学生的关系，加强交流。另外我还可以利用我本人的优势，因为我是人力资源专业的博士研究生，我可以进行就业等讲座，我们可以让学生感到餐厅不是单纯提供服务的场所，而是可以发挥教学育人、服务育人的功能，可以充分发挥。不知道您是否有意让我进入您的餐厅，谢谢。（掌声）

　　熊晓鸽：熊校长有耐心，听完你说的。在见熊校长以前你跟多少副校长说过？

　　窦大海：我们现在见了不超过五个。

　　熊晓鸽：每个人都听完你说？五个人都听完你说了没有？

　　窦大海：听过。

　　熊晓鸽：反映如何？

　　窦大海：在我来参加比赛之前，我和现在学校的校长进行请假，来干什么。他说当初你经营餐厅的时候可能由于体制原因没有做好，你现在既然已经做得很好，我希望把学校餐厅再交给你经营，你有兴趣吗？我说我非常有兴趣，谢谢。（掌声）

　　熊晓鸽：你把五个每一个反映说一下。

　　窦大海：我们现在接触校长，去年时候我还接触民办学校的校长，我讲了以后他们比较有兴趣，在最后洽谈招标的过程中，我知道他们门槛非常高，让我放弃了，进门先交一百万，先押一百万，民办学校资金周转很困难，所以我只好放弃。

　　熊晓鸽：第一个失败了，没搞定，第二个呢？

　　窦大海：现在成功了两个。

　　熊晓鸽：这两个已经不算了，你说五个包括两个？这两个不算，还有三个呢？

　　窦大海：另外一个公办学校他们说新校区，在济南市郊的新校区餐厅，他说这个钱很快还给我，但是我担心不会还给我，所以我放弃了。

　　熊晓鸽：第三个没搞定的校长？

　　窦大海：第三个就是我现在所在学校的校长，他没有提任何条件，我回去会和他谈这个事情。

　　熊晓鸽：我明白了。你要做这个事情就是取代现有的东西，你的门槛很难。假设我是一个校长，我最关心学生吃好，我首先要做的一点，如果我想要学生吃得好，我首先会在现有的上面下工夫，你带来一个东西说得比较悬，又做活动，又搞这个，这不是我关心的一点，一个食堂就是让学生吃得好，为了健康吃好。

　　窦大海：所以我有一个前提，我在保证学生基本的餐饮需求之外。

　　熊晓鸽：这只是你说，你要做这个门槛很难，你要打交道会碰到副校长。

　　窦大海：是这样，我解释一下，首先我在从事三年饮食服务中心主任期间，我每个月都做一次学生问卷，学生对饮食需求非常了解，集中两点，学生关注两点，第一是质量，第二是价格。我们经营理念食为天菜品见人品，低价见人价。我们都关注这个模式，厨师一定要招比较好的，必须在学校、部队食堂有多年从业经验的厨师才能进入我们的餐厅，来保证菜品质量。第二我们保证偏低的价格，体现在对供应商整合上形成，还有内部管理上。现在应该说，我图片上有一个是我的餐厅菜的照片，这两个菜都是我们餐厅一块五一份的菜。

　　熊晓鸽：现在这两个学校旁边有别的学校吗？

　　窦大海：旁边有的。因为我们在济南东部大学城。

　　熊晓鸽：旁边学校有没有跑到你们这边吃饭？

　　窦大海：有一个学校有，那个学校可以允许用饭票，另外一个学校不行，必须用饭卡，这是没法结算的。

　　熊晓鸽：没问题了。

马云：从学校出来创业，你碰到的最大困难是什么？


　　马云：大海，我先问你，从学校出来创业，你碰到的最大困难是什么？

　　窦大海：我觉得现在最大的困难主要是在我的人才方面，因为我如果需要快速扩张的话，我们学校餐饮行业离了人转不动，尤其核心人员，管理人员和主要操作人员，这是离不开的。现在农村劳动力就业形势相对来讲比较紧张，在餐厅扩张过程中，这方面遇到困难比较大，招人比较难，我们现在采用模式，现在餐厅发展采用复制也好，克隆也好的方式，我要求餐厅经理在一年之间必须培养一个和你一样的餐厅经理，厨师要培养和你一样水平的餐厅厨师，这是你的任务。当有新的餐厅的时候，我把原来的餐厅经理和厨师派到那儿，来培养的人留在这儿。

　　马云：你觉得陈伟这个项目怎么样？

　　窦大海：我觉得不……

　　马云：你刚才听我们讲，你是搞人事的，你觉得这个项目怎么样？

　　窦大海：意义很大，做得太大不太容易，一方面是人员问题，再一方面就是说，至少在我生活的城市，其他品牌很多，我不知道我城市的品牌和他是不是有关系，包括汉王擦鞋。

　　马云：如果陈伟这个人在你公司里，你觉得他会干一个什么样的工作？

　　窦大海：怎么讲呢，如果做的话，大概只有两个选择吧，一个是出去跑市场，一个在我这儿做培训。（掌声）

　　马云：好，谢谢。

　　史玉柱：你是很真诚，或是装真诚？


　　史玉柱：团队。

　　窦大海：团队我们现在团队是，员工有140人左右。

　　史玉柱：主要团队。

　　窦大海：五个人，包括我在内，我主要负责餐厅推广，开辟新的餐厅，以及内部人力资源培训。然后我们有一个会计财务顾问，是注册会计师，他主要帮助我们现有财务人员提高财务水平，同时帮我进行公司理财的咨询。我们有一个副总，同时兼一个餐厅的经理，他现在主要负责餐厅内部的经营管理、食品卫生的掌控。然后还有一个及我们现在叫厨师长，现在叫总监不太合适，叫厨师长，他是多年实际操作经验，他在济南曾经培养出，大家比较熟悉的马兰拉面，厨师培训都是他操作的，他主要负责培训厨师。


　　窦大海：还有采购主管，比较难控制的就是采购，这个人是多年来在农副产品市场摸爬滚打的人。

　　史玉柱：是不是有亲戚关系？

　　窦大海：有一点亲戚关系，不是很近。

　　史玉柱：如果是亲戚，我建议你换掉，在钱的问题上最不可靠的就是自己的亲戚。

　　窦大海：好的，谢谢您的建议。

　　史玉柱：你菜的标准，今天做麻婆豆腐，明天又做麻婆豆腐，怎么保证口味一样？

　　窦大海：中餐很难实现标准化，大家都掌握火候、调料，师傅带徒弟最有效，人选好，进行比较系统的培训，相对来讲比较相近。一个师傅带徒弟带十年也很难保证一样。我们现在标准化，比如我们成本核算，一斤面粉出多少馒头，一斤大米出多少米饭。连续吃七天麻婆豆腐，一个口味，以后肯定不会再吃的。（掌声）


　　史玉柱：你说的使我没话说了。

　　窦大海：不好意思。

　　史玉柱：对你餐厅经理的管理，是靠月度的利润和收入挂钩对吧？如果这个月效益特别好，但是学生投诉特别多，他也会拿高工资吗？

　　窦大海：是这样。我们有一套全套管理制度，我发现您比较关注工作手册，我把电脑里面有的打出来，让您看一下。

　　史玉柱：我的毛病暴露出来了。

　　窦大海：我们有一套比较完整的考核体系，这个考核体系包括营业额，包括利润率，包括学生满意率，包括整体的就餐率，包括内部管理奖惩处罚的东西都有，这边该奖要奖，该罚要罚，奖罚分明。学生有投诉，该怎么处罚就怎么处罚，这边有利润，该怎么奖励就怎么奖励。

　　史玉柱：我明白了，这是比较科学的。股份的情况。


　　窦大海：股份是这样，我控制80%，团队里面有两个人各持10%。

　　史玉柱：现在盈利情况。

　　窦大海：我06年基本就是说，营业收入大概是640万，当年利润应该……

　　史玉柱：纯利润。

　　窦大海：这儿需要多说一句，纯利润本身是3%到9%，销售利润3%到9%，因为餐厅投入比较小，资金周转率比较高，可以达到10倍左右，一般情况下就像熊总投我的餐厅，一般不超过两年会增加一倍。

　　史玉柱：两年增加一倍，两年收回投资。

　　窦大海：两年股东权益增加一倍。

　　史玉柱：那不就是100%回报。

　　窦大海：对，你可以这么理解，我觉得就是说，你的股东权益本身就是说，在没有损失的情况下，股东权益还是没有变，那些钱在那儿放着，会给你带来另外现金的回报，是这样。


　　熊晓鸽：大海，我补充一个问题，您是在01年到04年的时候在山东财政学院当饮食服务中心的主任，党支部书记，后来在这个学校里当过人力资源管理的讲师，您现在餐馆不包括这个学校吗？

　　窦大海：现在不包括，这次来之前我们校长向我传达了这么一个意向，希望我再回来做这个餐厅。现在没有。

　　马云：我还有一个问题，因为现在很多餐厅都想去承包大学餐厅，对吧，很多饭店都在做这个事，这中间有回扣的问题，你如果不给人家回扣，别人不给你生意，给了回扣就麻烦大，你给回扣吗？

　　窦大海：第一，我不会给。第二我想纠正一下您这个观念，经过这几年后勤社会化运作之后，有很多人在这上面栽了跟头，也暴露很多问题，食物中毒等等，现在校长关心你来之后能不能给学生提供比较专业化、质量好的餐饮服务，保证学校稳定，不要出现学生罢课、上访的问题，首先考虑你是不是专业。

　　马云：万一有人说你给钱就给你，不给就不给你怎么办？

　　窦大海：每个人都有自己的原因，我不会做。


　　史玉柱：我感觉你个人从学校出来到现在一直很顺，是吧？

　　主持人：你是不是见不得人家顺。

　　史玉柱：顺学不了什么东西。

　　窦大海：我出来以后比较顺，我担任饮食中心主任的时候，经历很多不是挫折，也不是磨难，我经历很多骂声。我担任饮食中心主任，那时候后勤刚刚社会化，突然改成社会化的时候，学生原来打水都不要钱，现在打水都要钱。

　　史玉柱：假如有一天你收到一封信，今天中午要在你的餐厅放毒，让你给他十万块钱，他连续给你放毒，要你破产，你怎么处理？

　　窦大海：首先就是说，在我餐厅，只要员工进入餐厅，我餐厅后门全部锁着，谁也进不去。第二就是说，他如果进入餐厅，说句玩笑话，没有人敢到我餐厅闹事，里面有几十个员工，里面菜刀、棍子都是有的。（掌声）

　　马云：我还有个问题，你最忌讳别人骂你什么？

　　窦大海：最恨别人骂我虚伪、吸血鬼，学生一开始有这么骂，说我虚伪、吸血鬼。

　　史玉柱：学校学生知道老板是你吗？

　　窦大海：有一部分学生能叫出来。

　　史玉柱：最好别叫出来，做得再好也会骂你。

　　窦大海：干主任头三个月，在饮食中心开了一个留言板，骂声一片，但是每一个骂的都不删，三个月以后这种声音很少很少，大家都在提建设性意见，你只要敞开沟通，不要怕别人骂你。（掌声）

　　史玉柱：你还挺大度。